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打造終端媒體化 做好涂料銷售最后“一公里”

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-09-26  來源:本站  作者:本站編輯  瀏覽次數:416
核心提示:終端作為涂料產品銷售的最后一個環節,也是企業能夠體現創新與增值的最好陣地?!敖K端媒體化”的提出為涂料企業與消費者的互動找到了最好的方法:一是降低了涂料企業的廣告費用;二是拉近了與消費者的感情;三是在產生銷售的最后“一公里”發揮了作用。

終端作為涂料產品銷售的最后一個環節,也是企業能夠體現創新與增值的最好陣地。“終端媒體化”的提出為涂料企業與消費者的互動找到了最好的方法:一是降低了涂料企業的廣告費用;二是拉近了與消費者的感情;三是在產生銷售的最后“一公里”發揮了作用。
  整合營銷傳播學中曾有“接觸點”的概念,意思是要抓住產品信息與消費者接觸的每一次機會,以促進產品核心價值(或概念)能夠在消費者的心智中留下獨特印象。
  從“接觸點”理論的角度來看,廣告是產品信息單方面向消費者進行溝通的手段,是一對多的關系(一個廣告面向很多消費者);而售賣終端,則是產品信息(或概念)與消費者的直面交流,則是一對一的關系(只有消費者在終端看到才會產生關系)。
  因此我們提出了終端媒體化的營銷傳播主張,建議從信息傳播的角度,將終端售賣這一銷售環節整合為一個重要的媒體,并在此基礎上進行產品核心價值信息(或概念)的互動式集中傳播。
  那么,終端媒體化應該如何做呢?我認為需要從以下八個方面著手。
 ?。?)核心銷售信息傳播。這里需要注意的是核心銷售信息,而不是其他的一些信息。銷售信息基本上分為兩個內容:一是在終端布置過程中,需要把產品的重要賣點體現出來;二是階段性的傳播主題內容,這些都必須放在顯眼的位置。
  要是傳播過程中沒有把核心銷售信息傳播出去,而是傳播了次要的內容,就會影響消費者的購買決策。
 ?。?)產品包裝。既然要把終端打造成一個媒體,那么你的產品肯定也是主角。包裝是產品的衣服,產品包裝上承載的產品信息為二次傳播信息提供了機會。
 ?。?)終端產品陳列要顯眼。對于某階段重點推廣的產品,要用加大號的專用陳列包裝,擺在顯眼位置,在這里重點是讓消費者能夠看到你的產品。
 ?。?)銷售輔助用品。銷售輔助用品包括易拉寶、立牌、產品展架、促銷車……這些是烘托現場氣氛、傳遞產品信息的最好媒介。
 ?。?)銷售說辭。在銷售傳播的過程中,終端人員總是能遇到具有不同消費需求的消費者,對不同的消費者需要不同的銷售說辭,以滿足消費者的心理需求。
  培訓銷售人員非常重要,讓其掌握不同的銷售技巧,比如對于沒有進入購買狀態的瀏覽者,需要傳播核心銷售信息,核心銷售信息包括價格、產品賣點等能夠引起消費者關注的內容;而對于駐足觀望的顧客,則需要傳播出產品的利益點。
 ?。?)終端銷售的角色。銷售人員要想扮演好傳播者的角色,就要學會表演,不僅向消費者傳遞產品信息,還要向消費者傳遞信任。
 ?。?)讓顧客成為再次傳播的主角??诒畟鞑サ牧α吭絹碓酱?,可如何讓顧客在沒有激勵措施的情況下再次成為產品傳播的主角呢?這與銷售人員的態度、行為有很大關系,無論顧客是否購買產品,都要善待他們,至少要讓他們把產品的相關宣傳單頁帶走。
 ?。?)發揮終端媒體的互動作用。以讓消費者反饋產品信息為核心的體驗式溝通,如讓消費者品嘗產品、填寫相關意見……
  終端媒體化的功能不僅帶來了利潤,還降低了企業的整體市場投入。企業何樂而不為?
  

 
 
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