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木門銷售人員如何把握住終端銷售的關鍵點

放大字體  縮小字體 發布日期:2014-03-05  來源:本站  作者:本站編輯  瀏覽次數:818
核心提示:“消費者的習慣已經發生了顛覆性改變”,這是現今大多數木門企業的共識,坐等顧客上門就能旱澇保收的日子一去不復返。木門銷售人員如果把握住終端銷售的關鍵點,那么無論你到哪個市場,良好的銷售業績都會如影隨形。

“消費者的習慣已經發生了顛覆性改變”,這是現今大多數木門企業的共識,坐等顧客上門就能旱澇保收的日子一去不復返。
  木門銷售人員如果把握住終端銷售的關鍵點,那么無論你到哪個市場,良好的銷售業績都會如影隨形。
  實際操作過程
  任何的銷售過程都需要調研、定目標、準備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環節。在實際操作過程中,木門銷售人員首重三點:
  第一、首次洽談,無論是否成交,必須將自己今天準備好的內容與客戶溝通出來,如果首次拜訪沒有時間溝通,那么只給客戶留下名片即可,資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣,如果溝通完善,那么你總能激發出客戶的興趣點;如果沒有溝通機會,客戶要么感興趣,卻裝不感興趣;要么不感興趣,先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。
  第二、成交環節,必須按照訂貨量從大到小開始談,并利用其它成功大訂單進行引導。因為給客戶心里上形成了一種重視和尊重,并且大訂單肯定比小訂單有政策優勢,這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里,同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權。
  第三、售后環節,注重附加值的打造,其實售后環節是培養客戶忠誠度的關鍵點。必須學會“聊天”,聊一些最新的行業信息,新聞熱點,客戶喜歡的方面,公司目前舉辦的各類活動及其他優質客戶的經營方式。因為沒有完美的產品,只有完美的溝通。產品銷售只是溝通的附帶品。
  區域銷售管理
  在一家企業銷售的成功不是一夕之功,必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區域銷售管理中木門銷售人員仍需重視以下三點:
  適當看遠
  到新企業后首先想6個月以后的事。需要自己或者團隊有多少個客戶及多少個重點客戶,產品如何組合,策略如何跟進,6個月以后我能做到什么程度,我會有多少收益,會對我的職業發展及人脈拓展提供到什么樣的歷練??吹锰?,容易讓自己患得患失;看得太遠,又會讓自己好高騖遠。銷售就是付出了不一定有收獲,但不付出一定沒收獲的行當。
  細致用心
  銷售是一個需要用心思的工作,只有心細你才能發現好辦法。一個微小的“拿來”進行改變就是一次小創新,你就能脫穎而出。筆者曾經所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會,因為業務都是新人,如果執行,到會率不能保證,費銷比也下不來。筆者思慮一番,聯系了其他兩個有一定基礎的廠家進行三角聯盟,共同邀請客戶,前期多承擔點費用,這樣到會率保證了,銷售業績增加了,實現了3個月市場銷售大躍進。所以銷售有時候就是個細致活。
  淡季態度
  終端銷售市場大部分企業都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門,導致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態操作淡季。我提倡淡季做服務并壓貨,旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大,業務要夠勤奮,同時對政策的傳達一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說,并馬上付諸行動,才能真正做到淡季不淡。
  關鍵時刻木門銷售員不能被自己或別人的經驗所束縛,千萬不要陷入經驗的迷宮,要懂得異想天開、打破常規。
  

 
 
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